SNSマーケティング戦略決定版！4ステップループが運用成功の鍵

このような、ビジネスの悩みを解決する方法はたった1つ。SNSマーケティングの本質を知ることであり、4ステップループが重要な鍵を握ります。このステップを省き、外注化など表面的な手法を繰り返しても、売上が一気に伸びるといった効果は期待できません。

SNS運用を成功させるためには、4ステップループを軸にアカウント設計をして、戦略的なステップを踏むことが重要です。

本記事では、即マネタイズできるSNSマーケティング戦略について、具体的な言葉で解説します。最後まで読むと、SNSマーケティングに必要な4ステップループをマスターできます。何度も読み込んで、SNS運用の教科書としてください。

SNSマーケティングの特徴と背景

フォロワーを増やすことをはじめ、細かいテクニックがSNSマーケティングではありません。本質的なSNSマーケティングとは、SNSを軸に需要と企業のサービスの供給をつなぎ、商品を流通させることです。

ソーシャルネットワークの普及に伴い、企業と顧客の距離がグッと近くなったことを実感している方も多いのではないでしょうか？たとえば、顧客が商品に関して質問したい場合は、企業のSNSやホームページのチャットに気軽に書き込みができ、すぐに返信を得ることが可能です。

また、企業は以下のような自社メディアを使い、新商品の情報を発信したり、キャンペーンを開催したりして、簡単にSNSユーザーの顧客とつながれます。

企業がビジネス活用しているSNSは、主に以下の5つです。

• Instagram
• Twitter
• LINE
• YouTube
• Facebook

現在では、見込み客がオフラインやオンラインなど、さまざまな場所で企業と接点を持って情報を収集し、購買行動につながっています。そのため、効果的なマーケティング施策がなければ、商品やサービスが売れません。

現代では、主に顧客が情報収集に使うメディアがSNSであることから、複雑化したカスタマージャーニーの中のマーケティング理論を体系的に学ぶことが、集客を成功させる鍵と言えるのです。

しかし、SNSのフォロワー数が増えただけで、商品が売れるという簡単な話ではありません。SNSマーケティングは、4ステップループを実践し、商品が売れるまでの工程の細分化が重要です。

SNSマーケティングを実行するために必要な4step完全版

SNS集客の手法を実践するにあたって、緻密な事前準備がないままに運用を進めてしまうと、結局上手くいかなくなり、無駄に時間や費用を使ってしまいかねません。SNSマーケティングは、以下4つのステップ通りにアカウントを設計し、実行する必要があります。

1. 市場リサーチ
2. ブランディング
3. SNS運用の方針の設計
4. 4ステップループの設計

市場リサーチブランディングSNS運用の方針の設計4ステップループの設計

詳しい内容を1つずつ確認していきましょう。

1. 市場リサーチ

最初に、市場の流れを把握する必要があります。取り扱う商品やサービスについて、競合や業界の経済的な流れをチェックします。競合調査で押さえるべき主なポイントは、以下を参考にしてください。

• 商品やサービスの値段・内容・売上
• 集客や販売などの流通プロセス
• キャッチコピーやLPヘッダーなどのブランディング
• SNS上での販売形式

競合の手法で参考になるところは、積極的に自分の運用に取り入れましょう。また、顧客のペルソナやアカウント分析を行うことも大切です。次のような要素をもとにペルソナ分析シートを作成し、ペルソナの立場や気持ちになって具体的にニーズを想像しましょう。

• 年齢
• 性別
• 性格
• ライフスタイル
• 趣味嗜好
• 家族構成
• 仕事
• 悩み
• 目標

 上記の要素以外に、自社が取り扱う商品やサービスに応じて、ペルソナに必要な情報を加えます。たとえば、美容系商品なら肌のタイプ、アパレルなら一ヶ月の洋服代など、SNSや個人ブログ、他社が実施するアンケートなどから情報を収集しましょう。

2. ブランディング

市場リサーチが完了した時点で、ブランディング方針の設計を行います。

ブランディング方針の設計＝ポジション設計×キャラクター設計

ポジションとは、自社商品やサービスの一番の武器の設計であり、圧倒的なクオリティや独自性などにあたります。ポジション設計をしっかり行うことで、ブランドパワーとなる信頼と期待値が高まります。自社のポジションを具体的にアピールする手段は、以下の通りです。

また、ブランディングでは、ポジションの魅力を増してくれるキャラクター設計も欠かせません。キャラクターを通して顧客が企業に対し親近感を抱いたり、話題性を生み出したりするというメリットがあります。

キャラクター設計では、自社イメージや運用担当者と相性がいいキャラクターを作り出すことがポイントです。

• 頭のいいキャラ
• 面白いキャラ
• 個性的なキャラ
• ゆるキャラ
• 癒しキャラ

ポジションに合わせて、顧客の印象に残りやすいインパクトの強いキャラを設定しましょう。ブランディングについては、「鍵はブランディングだった！「SNS上で反応を得られる」7つの発信術」を参考にしてみてください。

3.  4ステップループの設計

SNSマーケティングでは、『4ステップループ』と呼ばれる流れを構築する必要があります。具体的には顧客が商品やサービスを認知し、購入するまでのステップを以下の順で設計します。

・集客
・ファン化
・教育
・販売
・ループ

上記の1～4ステップに加え、既存客が新たな顧客を連れてくる『ループ』の流れを作ることが、究極のSNSマーケティングの基本です。必要な参考資料を集めると同時に、市場リサーチの結果も参考にして、4ステップループを設計しましょう。

中短期のビジネスでは、顧客を獲得するための経済的指標であるユニットエコノミクスの最適化を図り、SNS経由で商品を販売します。

長期では、ディフェンシビリティーアセットの構築が非常に重要です。

ディフェンシビリティーアセットとは、持続的競合優位性資産を意味する言葉で、他社が真似できないような仕組みを構築することです。

4ステップループの設計は非常に重要なため、次章で4ステップの構築要素について詳しく解説します。

4. SNS運用の方針の設計

市場リサーチやブランディング設定、4ステップループの設計を完了し、最後に行うことは競合のSNS分析です。主にチェックすべきポイントは、以下の2点です。

• アカウントの運用方針
• 投稿コンテンツ

競合のSNSがブランディングにおいて、集客、ファン化、教育、販売のどの部分を担うのかを仮定します。投稿の頻度や内容、顧客の反応やキャンペーンの実施など、さまざまなデータを分析した上で、自社のSNS運用方法を決定しましょう。

【1. 集客】SNSマーケティング戦略・4ステップループ

4ステップループにおける『集客』とは、最初に自社商品やサービスを見込み客に認知してもらい、次のステップであるファン化や教育などに誘導することを意味します。SNSマーケティングで集客を成功させる上で、押さえておきたいポイントは以下の4つです。

詳しい内容をそれぞれ解説します。

1. インバウンド集客の方法

インバウンド集客とは、ユーザーからの認知を獲得する手法です。最初に、以下の4つを軸にしたマーケティングを展開します。

• SNS投稿
• 口コミ
• 無料コンテンツ配布
• コラボ

続いて、集まってきた顧客を次のステップへ誘導するために、以下の施策を行います。

集客の入口となる導線を設計し、インプレッションを最大化させることが重要です。たとえば、RT企画を回したりキャンペーンの実施をしたりしてユーザーを引きつけ、プロフィールやハイライトで次のステップへの誘導を促します。

インバウンドはレバレッジが効き、真似されにくい点がメリットです。一方で、結果が出るまでに時間がかかり、難易度が高いというデメリットもあるため、焦らずに進めていきましょう。

SNS投稿の具体的な活用例は、インプレッションを取った後に以下のような固定ポスト（ツイート）をするのがおすすめです。（X Twitterの場合）

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— みかみ@東大｜本質のSNSマーケター｜SNS起業0→100を徹底支援 (@mikami_01) October 31, 2022

SNS投稿の基本は競合の投稿内容を参考にして、自分のポジションで投稿できる形に揃えることです。アカウントからのずれを無くし、投稿の改善を行い続け、自社で投稿の計画から実行や評価、改善まですべて行える状態にするのが理想と言えます。

SNS投稿の作り方については、「刺さるSNS投稿の作り方-SNSで月商1億のチームが教える」をご覧ください。

2. アウトバンド集客の方法

アウトバンド集客は、発信者側からお客さんにアプローチするマーケティング手法で、認知がそのまま誘導につながる点が特徴です。即効性があり、成果の予測が立てやすいことがメリットで、ターゲットは競合のフォロワーや競合の投稿に対していいね、RTしているアカウントになります。

一方で、アウトバンド集客の実施は工数がかかり、かつ真似されやすいデメリットも忘れてはなりません。まずは、次のような誘導先を決めます。

• プロフィール
• コンテンツ
• 公式LINE
• 無料相談

ユーザーアクションは、DMやコメント、フォロー、リプライ、いいねなどです。

これらを決めたら、あとはユーザーアクションを続けるだけです。

1000人にアプローチして反応がない場合は、認知から誘導までの過程で離脱されているため、誘導先かアプローチを見直す必要があります。

詳しくは、「アウトバウンドマーケティングの手法と効果とは」をご覧ください。

3.プッシュ型とプル型の使い分けが重要

ターゲットへアプローチする際には、アトラクター（顧客を惹きつける）視点で顧客に「新しいことを聞いた」と感じさせることが重要になります。事業内容に合った手法を選ばなければ、逆効果になるケースも少なくありません。

プッシュ型がターゲットに直接的にアプローチする発信者側主体の戦略である一方で、プル型は、顧客側が情報を自ら調べて問い合わせや購買行動を起こす手法です。

SNSマーケティングの手法は、大きく分けるとプッシュ型とプル型の2つに分かれます。

手法	メリット	デメリット
プッシュ型	・発信者が能動的に届けるコンテンツを選べる ・顧客に直接的に働きかけられる	・継続的な施策ではない ・顧客のニーズが分かりにくい
プル型	・新規顧客を獲得しやすい ・長期的に見て費用対効果が高い	・発信者側がアピールしたい情報を選べない ・効果が出るまでに時間がかかる

プッシュ型は、顧客のファン化や購入への一押し、販売などに向いている点がメリットです。ただし、ニーズが把握しづらく非効率的な一面もあり、新規顧客の獲得にはプル型と併用する必要があります。代表的なプッシュ型メディアは、公式LINEやメルマガなどです。

プル型は潜在顧客へのリーチに適しており、費用対効果も高い点が特徴です。その反面、プッシュ型に比べると顧客との接点が少ないことから、メディアを通して購買意欲を高める工夫が必要と言えます。

代表的なプル型メディアは、以下の通りです。

• Instagram
• X（Twitter）
• Facebook
• YouTube
• TikTok
• Webメディア
• テレビ
• 新聞

など

2つの手法の違いをよく理解し、自社のビジネスにとって効果的な手法を選択、または併用するとよいでしょう。

詳しくは、「【2022年最新版】SNS集客で失敗しないための運用ポイント」を参考にしてみてください。

4. インターネット広告の種類

集客に関しては、すべて認知→誘導の流れが基本です。また、インターネット広告では、対フォロワーと対一般層、対象が変わることで目的も変わります。

対フォロワー：認知→4ステップの次の段階の「ファン化」に移動させる
対一般層：認知→自社の4ステップループの流れに入ってもらう

このように、既存のフォロワーに対しては「次のステップへの誘導」を目的に使用し、一般層には、自社の「4ステップループ」の流れに新規の層を組み込むために使用します。

ここでは、フォロワーと一般層向けの目的を達成するためのオンライン集客方法として、インターネット広告を取り上げ、解説します。

• SNS広告
• インフルエンサーマーケティング
• ディスプレイ広告
• リスティング広告

それぞれの広告の特徴を確認していきましょう。

SNS広告

拡散力が高いSNS広告は精度の高いターゲティングにより、多くの潜在顧客を獲得できることが特徴です。特に、Meta社が提供しているFacebook広告は以下の4つのSNSプラットフォームで、デバイスを問わずに運用ができます。SNS広告では、認知はもちろん、リンクの設置などにより誘導も可能です。

• Facebook
• Instagram
• Messenger
• Audience Network

Facebook広告の主な種類と特徴は、以下の通りです。

Facebook広告	特徴
写真広告	視覚的インパクトの高い画像やイラストを用いて、コピーと一緒に掲載できます。ユーザーの想像力をかきたて、ホームページへの誘導や認知度の拡大に効果的です。
動画広告	動きとサウンド、ストーリー性などにより、ユーザーを企業の世界観に引き込みます。短尺から長尺動画まで、ニーズに沿った動画広告を作成できます。
Instagramストーリーズ広告	カスタマイズ可能な迫力のフルスクリーン画面で、ユーザーにアピールできます。公式サイト閲覧などのアクションを促すことで、成約率の向上につながります。
カルーセル広告	複数の動画や画像を連続的に表示できるカルーセル広告は、プロセスの説明やストーリーを伝える際に効果的です。1つの広告につき、最大10件の動画や画像とともに、それぞれリンクを設置できます。

Facebook広告は1日数百円からの運用が可能で、オークション形式で入札し、価格を決定します。価格の上限を設定することで、ニーズに合わせて広告費用を調整できます。

実名登録制を採用するFacebookならではのデータベースによる配信のため、ターゲティング制度が高いことがメリットと言えます。広告効果の測定もできるため、費用対効果も確認しやすい仕様です。

企業の集客ツールとして、SNS広告を運用するのも1つの手でしょう。SNS広告の具体的な運用方法は、「SNS広告で1番効果があるのはFacebook？理由を解説」や「Facebook広告の出し方がこれだけで完結！1から解説します」を参考にしてみてください。

インフルエンサーマーケティング

人気ユーチューバーやインスタグラマー、ティックトッカ―などに、自社商品やサービスについての宣伝を企業案件として依頼できます。フォロワー数によって費用は変動し、多いほど高いリーチ数やエンゲージメント率が見込めることが特徴です。

インフルエンサーマーケティングでは、認知の獲得に加え、タグ付けやメンション、ライブ配信などにより誘導も行えます。

【インフルエンサーを起用するメリット】

• ユーザー目線の宣伝ができ、親近感を持ってもらえやすくなる
• ターゲティングが簡単
• オンライン販売に直結しやすい

インフルエンサーマーケティングについてガチガチに解説した記事を準備したので、インフルエンサーマーケティングに興味があればぜひこちらをご覧ください。参考になる部分も多いはずです。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、コンテンツ連動型広告やバナー広告とも呼ばれ、Webサイトの広告枠に画像や動画、テキスト形式で表示されます。

特に、コンバージョン率が高いのがリターゲティング広告で、過去にWebサイトやSNS、アプリなどに訪問したユーザーに対して配信される広告です。ディスプレイ広告は認知獲得しするだけでなく、リターゲティング広告によるファン化ステップへの移行も行えます。

【ディスプレイ広告を運用するメリット】

• クッキーの情報をもとに商品未購入のユーザーにターゲットを絞れる
• 競合との比較により離脱したユーザーを呼び戻しやすい
• すでに商品に興味があるため成果につながる可能性が高い

具体的な活用方法は、「ディスプレイ広告とは？簡単にサービスが広められるやり方の極意」を参考にしてみてください。

リスティング広告

リスティング広告は「検索連動型広告」とも呼ばれ、文字通り検索したキーワードに応じて検索窓の下やページ下に表示されます。広告が掲載されるサイトは検索エンジンのGoogleかYahoo！で、日本では約80％の検索はGoogleが利用されています。

テキスト広告、または画像付きのショッピング広告があり、成果にもつながりやすい点が特徴です。リスティング広告もディスプレイ広告と同じく、集客をはじめサイトへの誘導が行えます。

【リスティング広告を運用するメリット】

• 即配信OKで手続きが簡単
• 見込み客にダイレクトにアプローチできる
• 成果をリアルタイムで確認可能

集客で抑えておくべきポイントを把握したら、実際に集客の流れを構築してみましょう。集客の流れの構築は、こちらの記事で詳しくまとめられています。記事を見ながら流れを構築することで、集客動線の構築ができるようになっています。必ず読んで、動線を構築してからこの記事に戻ってください。

リスティング広告の詳細はリスティング広告の費用対効果やメリットを解説！自社に最適な「始め方」とは？に記載がありますので、ぜひご覧ください。

4ステップループの1つ目・集客の流れを構築した後、2つ目のステップで行うことはファン化です。

【2. ファン化】SNSマーケティング戦略・4ステップ

ファン化とは、見込み客に企業が提供する情報を受け取る下地を整えてもらうことです。後述しますが、教育の必要性が高い場合については、比例してファン化の必要性も高くなります。

ファン化のステップでは自社の強みであるポジションにより、見込み客を魅了する必要があります。そのためには、初めて自社商品やサービスを見た人でも欲しくなるFL型（ファーストループ型）の商品や、サービスを販売することが大切です。

FL型＝初めて自社の商品・サービスを体験した人が、一度で自社のファンになってしまうような高いクオリティのコンテンツ・商品のこと

具体的には尖ったコンセプトのBrainやnote,Tipsなどがよい例で、ファン化のためには商品の新規性や独自性が重視されます。自社のポジションが一瞬で伝わるコンテンツをSNS上の目立つ位置に置いて、自社商品の一番の魅力や強みを見込み客に一撃で理解してもらいましょう。

主要SNSで自社のポジションをアピールする場所は、以下の通りです。

• Instagram→ハイライト
• Twitter→固定ツイート
• TikTok→トップ
• Youtube→トップ
• ホームページ→トップ

その他、公式LINE・メルマガの一通目などでユーザーの心を掴むのも1つの手で、基本的にプッシュ型で行うほうがファン化には効果的です。一方で、ファン化のハードルが低い安価な商品やサービスであれば、プル型のままでも問題ありません。しかし、確実にファン化のステップを行っていくためには、プッシュ型に移行したほうがよいでしょう。

ファン化のステップが不要なケースもあります。それは、商品内容が分かりやすく、販売実績などが十分にある場合のみです。

4ステップループの2つ目・ファン化の設定の次に行うことは、3つ目の教育です。

【3. 教育】SNSマーケティング戦略・4ステップ

集客・ファン化のステップを踏んだ後であっても、いきなり販売をしても商品は売れません。顧客に「自分にはこの商品が必要なんだ！」と感じてもらうために、販売の下準備が必要です。SNSマーケティングにおける教育（ナーチャリング）とは、顧客の買わない理由を減らし、買う理由を作っていくことです。

4ステップループの教育の具体的な例は、以下を参考にしてください。

このように、教育により顧客を購入直前の状態に持っていくことが、3つ目のステップです。教育は、プル型でも可能です。ただし、プル型の代表例であるSNSでは届けたい情報が必ず届くとは言えません。そのため、教育に関する情報は、定常的にSNSで流し続けることが大切です。

定常的な発信によって、商品やサービスの購入について意欲的なユーザーが少しずつ増えていきます。基本的に、教育もファン化同様にプッシュ型で行った方が、順序立てて必ず情報を届けられます。

顧客の購入直前と流入直後の乖離がある商品はプル型ではなく、プッシュ型のメディアで教育する必要があります。参考までに、一本のインスタのハイライトで教育が完了するのであれば、プッシュ型に移行する必要はありません。それ以上であれば、プッシュ型の方がマーケティング効果は高くなるでしょう。

【主な教育方法】

• 無料カウンセリング
• 無料セミナー
• 無料コンテンツ配布
• SNSライブ配信
• メッセージ

オンライン無料カウンセリングや無料セミナーの開催、無料コンテンツの配布、公式LINEのようなメッセージなどを通して教育を行います。また、SNSライブ配信では、インスタライブやYouTubeライブ配信などにより、直接ユーザーの購買意欲が高まる情報を発信できます。

上記コンテンツ内で、見込み客の不安を取り除く具体例を挙げて、心を掴むことが大切です。たとえば、商品化にいたったストーリーや実績を紹介したり、他社と圧倒的に違う点をデータに基づいて解説したりするとよいでしょう。

ウェビナーの細かいやり方は「ウェビナーをマーケティングで実施する意味は？やり方とメリットを解説」を参考にしてみてください。

4ステップループの3つ目・教育の設計の次は、いよいよ4つ目の販売の戦略です。

【4. 販売】SNSマーケティング戦略・4ステップ

販売とは、教育が完了した顧客に商品を購入してもらうための最終ステップです。販売をSNSで行う場合は、顧客に「今商品が必要」だと思ってもらわなければなりません。購入までのあと一歩が踏み出せない顧客の心理は、次のような状態です。

• 「今」買うべきだと感情的に思えていない
• 「今」買っても大丈夫だと論理的に思えていない

そのため、ユーザーが今買うべきだと感情的に思い、理論的に購入を決定できるような流れを作りましょう。具体的に行うことは、以下の2つです。

それぞれの詳細を解説します。

1. オファーの作成/改善

オファーとは、内容や投稿を読んでもらうための独自性やストーリー設計を行うことです。「今すぐにほしい！」と感じる希少性や限定感を出すことに加え、実績やレビューを証明して顧客の不安を排除します。

顧客にオファーできるものは、以下の通りです。

• 内容
• 価格
• 特典
• 保証
• 支払い方法
• 申し込み期限

よいオファーを作り込むための具体例としては、無料特典や返金保証、品質保証、サポート保証、成果保証などが挙げられます。ただし、注意点が1つあります。価格を下げすぎると、ブランドが棄損し長期的な売上が下がってしまう場合があります。できる限り付加価値を高め、価格は下げない方向性でオファーを改善しましょう。

オファーの詳しい作り方は、「オファーをマーケティングに活用する方法と改善ポイント」を参考にしてみてください。

2. オファーの設置

オファーに反応した顧客の遷移先は、LPやホームページ、ECサイト、その他のプラットフォームとなり、以下のようなメディアです。

プッシュ型	プル型
・公式LINE ・メールマガジン ・ステップメール ・ライブコマース	・Twitter/固定ツイート、プロフURL、スペース ・Instagram/ストーリーズ、ハイライト、フィード、リール、Live ・TikTok/トップ、投稿、Live ・YouTube/トップ、動画、Live

インスタでは、ショッピング機能を使えば直接販売も可能です。しかし、基本的にはオファーを設置、または説明してリンクの導線を貼ります。

公式ラインに関しては、「公式LINEの作り方や機能、成功のコツまで全てが丸わかり！」ライブコマースに関しては、「ライブコマースとは何？中国と日本の市場規模や成功事例・アプリ5つも紹介」を参考にしてみてください。

4ステップの集客とファン化、教育、販売の方法を解説しましたが、次章ではさらなるビジネスの拡大に欠かせない、ループについて確認していきましょう。

【5.ループ】SNSマーケティング戦略・4ステップ

ループとは、口コミマーケティングのことで、既存客が新たな顧客を呼び寄せるシステムです。ループの流れを作り出すことに成功すると、顧客の質がよくなり、顧客獲得単価のCPAも下がります。また、広告効果やSNSも伸びるなどメリットが多いことが特徴です。

口コミの方程式は以下の通りで、仕組みの数は口コミをお願いする回数を指しています。

・口コミの効果＝仕組みの数×反応率 × インプレッション数 × 新規顧客の反応率
・口コミの数＝仕組みの数 × 反応率 × インプレッション数

口コミを得るためのおすすめの方法は、シンプルにユーザーに直接口コミを依頼することです。反応率を上げるためには、口コミをしてくれた人にプレゼントや特典などの条件を用意するのも1つの手でしょう。

依頼する際にリンクを貼ったりテンプレートを用意したりすると、対応してくれるユーザーは一気に増えます。テンプレートに関しては、初めての人の心を掴む内容となるよう工夫しましょう。

まとめ：SNSマーケティングを理解して戦略的に集客や販売をおこなおう

4ステップループで行うSNSマーケティング戦略について、具体的な例とともに解説しました。今回の記事内容の要点は、以下の通りです。

• 事前準備として市場リサーチを行い、業界の流れや競合の動向を確認する
• ブランディング設計は、ポジション設計×キャラクター設計
• 4ステップループにより、認知から購入、口コミの発生までを設計する
• SNS運用の方針設計では、競合のSNSを詳しく分析して参考にする
• 顧客の獲得をはじめとした集客はプル型メディアが向いている
• ファン化や教育、販売は、直接顧客にアプローチできるプッシュ型メディアがよい

SNSマーケティングは本質を理解した上で、体系的に運用することで結果につながります。一つ一つのアカウント設計を丁寧に行い、4ステップループの流れを確立し、ビジネスを成長させましょう。

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