ステップメールで月間数千万円を売り上げる！【例文テンプレート付き！】

あらかじめ決められたメールを順番に送ることでユーザーの購入意欲を高めるステップメール。マーケティング施策を考える際、選択肢の1つとして上がってくることも多いのではないでしょうか。

そんな中、「ステップメールを送りたいけれど、具体的にどのように送ればいいか分からない」と頭を抱えるマーケティング担当者は後を絶ちません。

ステップメールは1通読まれないと、次のメールを送っても読まれなくなってしまいます。

そのため1通でも送り方を間違えると、2度と開封されないかもしれません。

これでは期待した効果は得られないため、絶対に避けなければならない重要事項です。

そこで今回は、ステップメールを活用して月間数千万円以上を売り上げる弊社が

• ステップメールとは何か
• ステップメールのメリット、デメリット
• 「読まれる」ステップメールの作成手順と1回で2,000万円売り上げた弊社のメールテンプレート

などを本記事で、詳しく解説していきます。

ステップメールとは

ステップメールとは、一度メールを組むだけで全員が同じ順番で同じ内容のメールを受け取ることができる最強のマーケティング手法です。

決められたタイミングで、自動的にメールを送信するため手軽に顧客に対して適切な順番でメールマーケティングを行うことができます。

ステップメールの仕組み

ユーザーが配信ツールに登録してくれた日から、あらかじめ準備していた複数のメールを、順番に配信する仕組みです。

「自分が届けたいタイミングで自分が届けたい情報を自動で流すことができる」これがステップメールの一番の強みです。

ちなみに、
登録してもらうタイミングとしては、資料請求した時や初めて商品を購入した時、プレゼントを受け取った時などが挙げられます。商品を買ってくれた人に送るステップメールを例に書く場合を例に出すと、

購入直後：サンキューメール
2日後：商品発送のお知らせ
4日後：商品の使い方の説明
6日後：関連するおすすめ商品の紹介

といったように、自分が送りたい相手に順番でメールを送ることができます。

これがステップメールの一番の強みです。

ステップメールの目的

ステップメールには大きく分けて4つの目的があります。

正しく目的を把握することで、より効果的なシナリオ作りに役立てましょう。

見込み顧客の育成

ステップメールでは、自分が送りたい順番通りにメールを読んでもらうことができます。ですので、ユーザーの購買意欲を徐々に高めていき、サービス・商品の購入へと誘導することができます。

うまくいけば「勝手に顧客が増えていく仕組み」を作ることができます。

そのためには、シナリオの作りこみが重要です。

ブランド力のアップ

定期的なメールを通して、ユーザーに自社サービスの魅力をきちんと伝えることで、多くのファンを獲得できます。

知名度・人気のアップは、自社のブランド力のアップを意味し、さらなる集客へとつながります。

販売フローの自動化

ステップメールを用いて、販売フローの自動化ができれば効率的な顧客の獲得が可能となります。

例えば、ECサイトで閲覧したことのある商品や関連するおすすめ商品などを訴求します。

このようにして、ユーザーの商品の認知から購入までの流れを作っていきましょう。

アップセル・クロスセル

1度購入歴のあるユーザーをリピーターにするためにも、ステップメールは有効な手段となります。

購入歴のある商品に関連する商品を紹介したり、新商品や人気の上位モデルを紹介したりすることでアップセル・クロスセルを狙いましょう。

アップセルとは：現在検討している商品より上位の商品の購入をしてもらうように促すこと

クロスセルとは：ある商品を購入しようとしている顧客に対し、別の商品も一緒に購入を促すこと

メルマガとの違い

ステップメールを効果的に活用するためにも、ステップメールとメルマガの違いを理解しましょう。

メルマガは、ショップのセール情報や新着商品の入荷情報などの有益な情報を、全ユーザーに一斉配信するものです。同じメールを使う点で、よくステップメールと混同されがちですが、役割は全く別のものです。

ステップメール	事前に設定された内容が全員に届くため、登録日に関係なく「全員同じ内容が同じ順番で届く」
メルマガ	メルマガを登録した日より後に配信された内容が届くため、「その時に配信している内容しか受け取れない」

この違いから、メルマガ登録をしたタイミングの違いで、各ユーザーが受け取れる情報に差があることがわかります。

一方でステップメールは、ユーザーが会員登録や商品を購入した時に1通目のメールを送り、その後も設定されたシナリオ通りにメールを送っていきます。

これによって、全ユーザーに伝えたい情報を1から伝えることができます。

ステップメールがメルマガより効果的である理由

結論としてメルマガよりもステップメールの方が、ビジネスにおいてより効果的です。

それには以下のような2つの理由があります。

• PDCAを回しやすい
• 関連性の高いコンテンツを送ることができる

それぞれについて詳しく説明します。

PDCAを回しやすい

ステップメールは前述の通り、「毎回同じ順番/同じ内容」が届きます。そのため、どんな時期に登録した方も同じように効果検証することが可能です。

このように、ステップメールは「効果検証がしやすい」マーケティング手法となっています。そのため、仮説検証が非常にスムーズにできます。

関連性の高いコンテンツを送ることができる

メルマガは全員に同じタイミングで送信されてしまうため、個々の適切な情報発信のタイミングに送信を調整できません。

しかしステップメールは、顧客のサービス関心度の高さ/低さをステップメールを登録した日を起点として予測し、それに合わせた良いタイミングでメールを送ることができます。そうすることで送付内容の感じ方も良いものになり、マーケティングの効果も上がりやすくなります。

ステップメールを活用するメリット

ステップメールのメリットは以下の4つです。

• 配信を自動化することができる
• 効率的に情報を伝えることができる
• ステップごとに結果を分析することができる
• BtoBや高額商材との相性が良い

配信を自動化することができる

メールなどを配信する際に時間がかかるポイントとして、次の2つが挙げられます。

• 配信作業
• 配信内容検討

この2つの時間を削減できるのが「ステップメール」です。ステップメールは、

• メールに登録したその日を起点に、自動で配信タイミングを設定することができる。
• 配信内容は全員同じ順番/同じ内容となるため、一度製作するだけでよい。

メール配信に関わる作業を自動化できるのは、ステップメールの大きな魅力です。

効率的に情報を伝えることができる

何度も説明しているように、ステップメールは「同じ順番/同じ内容」を送ることが可能です。そのため、「抜け/漏れ/ダブり」を限りなく減らすことが可能です。配信するタイミングがバラバラなメールマガジンなどでは、「1部の人には前と同じ情報が流れてしまう」という事態が起こる場合があります。また、それとは反対に、「1部の人には重要な情報が伝わっていない」という事態も起こり得ます。

その点ステップメールでは、全員同じ情報を同じ順番で受けるれるため、効率的に情報伝達が可能になります。

ステップごとに結果を分析することができる

ステップメールの配信は、同じ順番で行われます。そのため、「何通目が問題なのか」をしっかりと把握することが可能になります。

つまり、ステップメールの1通目の分析数値（開封率など）を確認したときに、他の2通目のメールとの差を比較しやすいのです。そのため、ステップメールは分析を容易にしてくれる効果があります。

BtoBや高額商材との相性が良い

ステップメールは、BtoBや高額商材との相性が良いと言えます。

BtoBや高額商材は、「購入までのハードル」が低単価商品よりも高いです。皆さんも、

100円のものはすぐ買うけど、1万円のものはすぐ買えない。

といった考えを少なからず持っているのではないでしょうか。

また、ビジネスの世界では、「いますぐに決定してください」ということはなかなか難しいです。これは、会社という組織で運営している以上、個人の一存で決められることが少ないという性質があるためです。

つまり、BtoBや高額商材は「どうしても検討の時間が長くなる/ハードルが高くなる」のです。そのため、顧客に長い時間をかけてでもしっかりと納得してもらうことが重要です。

具体的には、まず顧客が抱えている問題を提起し、段階を踏んでその問題を解決するにはどうしたら良いかを説明します。

契約を獲得するためには、顧客に商品を導入するメリットをきちんと理解してもらい、購入することで自社の売上の向上や課題の改善が可能であるとわかってもらうことが重要です。

メリットが大きいため、たとえ手間がかかってもステップメールには導入する価値があります。

ステップメールのデメリット

デメリットは以下の3つです。

• ステップメール導入が大変
• 期間限定の情報発信には向かない
• 定期的な見直しが必要

ステップメールは導入が大変

ステップメールは、一度導入してしまえばとても作業が楽になりますが、導入するまでが大変なのがステップメールです。

ステップメールを導入する際大きく分けて2つの作業があります。

• 配信ツールを選定する
• 配信内容を制作する

この中でも、「配信内容を制作する」工程は、

• 競合調査
• 社内から配信に役立つ情報集め
• 情報リサーチ
• シナリオ制作
• 誤字脱字チェック

と多くの作業が必要になります。さらにこの段階で制作する文章は、長い間使われ続ける文章ですので、伝えたいことを抜け漏れなく盛り込む必要があります。そのため、制作時間はかなり掛かってしまうでしょう。

ステップメールは導入するのに、ある程度の手間がかかるということをあらかじめ理解しておきましょう。

期間限定の情報発信には向かない

決められたシナリオに沿って順次配信するステップメールは、期間限定の配信には向きません。夏に登録した方も、冬に登録した方も同じように同じ配信がされてしまうためです。今までステップメールの良さとして紹介してきた「同じ配信内容」も、期間限定情報に関してはデメリットになってしまいます。

新商品の情報やキャンペーン情報などを配信したい場合は、メルマガの方が向いています。

定期的な見直しが必要

ツールを使って得られたデータをもとにした定期的な見直しが必要です。

顧客のニーズのずれ、誘導するシナリオに思ったより共感が得られないなど問題点を的確に把握しましょう。

どんなマーケティング施策でも同じですが、PDCAを回して改善をしなければ効果は期待できません。

ステップメール作成の6ステップ

ここからは、「実際に効果の出る」ステップメール作成の手順をご紹介していきます。弊社はステップメールを構築することで1ヶ月に1,000万円を売り上げています。何度もPDCAを重ねてきて編み出した作成手順ですので必ず押さえてください。

1,ステップメールを送る前の顧客の状態と送った後の状態を明確にする

ステップメールは、現在の顧客の状態から、商品を欲しいと思う状態、もっと言うと商品をどうしても欲しいと思う状態へ気持ちを持っていくために配信します。

そのため、現在の状態とステップメールを送った後に「このようになっていてほしい」と言う状態を定義する必要があります。最初と最後の状態を定義しない限り、配信すべき内容がわからなくなってしまうためです。

具体例として、マーケティングのスクールを挙げます。マーケティングスクールがステップメールを配信する際は、現在の状態を

顧客が「マーケティングを学びたいがどのように学べばいいかわからない」

と言う状態に定義し、ステップメールを送った後の状態を

自社サービスをどうしても利用したい。他のマーケティングスクールよりも絶対にこのスクールが優れている

と感じている状態と定義します。このようにすると、配信内容が浮かんでくるのではないでしょうか。

2,送った後の状態になるためのステップを考える

ゴールを設定できたら、顧客がゴールにたどり着くまでの心理状態を、逆算して考えます。

逆算することで、その時々の顧客の心理を把握します。

3,ステップを達成させるために必要なことを段階を分けて考える

ステップ数や各ステップの送信間隔を考えます。

どの程度ステップを踏ませるか、どの程度間隔を空けるかは目的に応じて変わってきます。

4,必要な段階に沿ってシナリオ制作

段階を分けることができたら、ステップ同士をつなげるシナリオを作ります。

シナリオを内容によって集客できるかが決まるため、ここは重要な部分です。

詳しいシナリオ設計とテンプレートメール文についての詳細は後述します。

5.配信する

次に配信の準備をします。

使用する配信システムやツールの手順に従って設定ができたらテスト配信をして、間違いがないことを確認します。

そもそもリストが取れていない方はSNS集客をご覧ください。

6.効果検証・改善を行う

実際にメール配信ができたら、開封率やクリック数などの値を検証していきます。

PDCAを繰り返し回していきましょう。

ステップメールの効果を高めるためにできること4選

自分にしか言えないストーリーを含める

ステップメールの目的は、ユーザーに商品・サービスを購入してもらい自社の利益につなげることです。

しかし、訴求ばかりではユーザーの興味を引くことはできません。

有益な情報は今の時代どこにでもあります。有益さよりも自分にしか語れない「ストーリー」を含めましょう。

セールスライティングを活用する

セールスライティングのノウハウを活かして、ユーザーの興味を引きましょう。

• 顧客が得られるメリット
• 誰でも手軽に利用できる
• 権威性を示す言葉
• 数字などを使った具体性のある表現

などの文章を入れてあげると、文章が読んだユーザーが引きこまれるものになります。

MAツールを導入する

MAツールとは、新規顧客の獲得や見込み顧客の育成などのマーケティングに便利なサポートツールのことです。

顧客情報の管理や、見込み顧客育成のための施策を自動化できるため、より効率的なマーケティングが行えます。

おすすめのMAツールはMarketoEngageです。

世界的なシェアを誇り、日本でも大企業から中小企業やスタートアップ企業まで、さまざまな業界で導入されています。

PDCAサイクルをまわす

PDCAを効率的に回せることこそステップメールの最大の強みです。

自動化できることが強みではないため、つねにPDCAを回して改善していくことを意識しましょう。

とくに顧客が

• 最後まで読んでくれるように
• 文章に納得してもらえるように
• してもらいたいアクションをとってもらえるように

この3つの段階で改善を行いましょう。

ステップメールの弊社でも実際に使っているシナリオ設計

ステップメールは読み続けてもらうのが簡単だったので、昔は7通で構成するシナリオが主流でした。

しかし現在では、教育のプロでも7通全てを読んでもらうことが難しくなっています。

そこで今回は、6構成の1例をご紹介します。

＜1通目＞自社の魅力

まずは自社の魅力を伝え、顧客に興味を持ってもらいます。

「この1通のみで決める」くらいの覚悟を持って作りましょう。

1通目で顧客の心をつかまないと、2通目以降は読んでもらえません。

「個別相談はどうですか？」と軽くオファーを入れましょう。

実はここがポイントです。

従来の顧客はしっかり教育してからでないと次の行動をしてくれないケースが多かったですが、現代の顧客は教育の途中でも次の行動（今回でいう個別相談）に移ってくれるケースが非常に増えています。

そのため1通目から積極的にアピールしましょう。

＜2通目＞よくある悩み

よくある悩み、つまり顧客が抱える問題を提起してあげます。

そして解決策も提示し、顧客からの信用を得ましょう。

＜3通目＞悩みへの解決

自社のサービスを利用したユーザーの、実際にあった反響を紹介します。

どんなことに悩んでいるのかを顧客の声ベースで届けていくことで、1次情報を使っていることによる「ストーリー」になります。

「みなさんの声を反映して、明日から〜〜をします！（次のステップ。今回だと個別相談）」などの告知をすれば、より顧客の関心を集めることができます。

＜4通目＞個別相談募集開始

募集は絶対に起源を設けて案内しましょう。

期限があることで、顧客も「期限までに決めなくては」と真剣に考えるようになります。

期限がなければ、「また今度でいいや」となってしまいます。

＜5通目＞個別相談の良さ説明

「早速個別相談をした方から、こんなアンケートフォームをいただきました」と他のユーザーの声を紹介しましょう。

サービスを良いと思っているのが自分だけじゃないと知れば安心できます。

他ユーザーの声で、個別相談へのリスクや不安を解消してあげることが重要です。

「個別相談という1歩を踏み出すことは良いことですね」と背中を押してあげましょう。

＜6通目＞個別相談募集最終日

最終日は「募集開始から、今日までにたくさんの応募がありました。たくさんの応募ありがとうございました。」と他にもたくさんの人が参加していることのアピールと感謝を述べます。

最後に「本日が最終日です。まだまだ募集しています。」と念を押しましょう。最後の一押しです。

【テンプレート】ステップメールの例文

どのようなステップメールが効果的かは、それぞれの目的によって変わってきます。

テンプレートをそのままコピーして使うことはおすすめしませんが、どんなステップメールでも応用できる基本のテンプレートをご紹介します。

このテンプレートをアレンジして、より効果的なステップメールになるように、お使いいただければと思います。

ステップメールでやってはいけないこと

ステップメールにおいてやってはいけないこと3つをご紹介します。

• 複雑な分岐や長いシナリオ
• 過去の配信を見ている前提の内容
• 信頼関係ができていないのに強く購入や資料請求を促す

これらはやった方がいいと思われがちですが、実は逆効果なことが多いです。

複雑な分岐や長いシナリオ

あまりに複雑な分岐や長いシナリオでは完読されません。

ややこしい文章ではユーザーは離脱してしまいます。

そのために伝えたいことを明確にし、わかりやすいメールを目指しましょう。

おすすめは最初はシンプルなシナリオで1回につき1つの伝えたいことに絞って配信してみることです。

過去の配信を見ている前提の内容

「前回のメールでもご紹介しましたが…」のように書いても、ユーザーは前回のメールを読んでいない可能性があります。

そのため前回の内容を覚えていなくても、理解できるように1通で完結する内容にしましょう。

今回のテンプレートの例文を活用してみてください。

信頼関係ができていないのに強く購入や資料請求を促す

信頼関係が不十分な状態で強く購入を勧めると、ユーザーは強引だと感じ、嫌悪感を示します。

信頼度以上に強くオファーしてはいけません。

信頼度が低いはじめのうちは、軽くオファーするだけにしましょう。

ステップメール作成手順のまとめ

今回の記事で伝えたい内容をまとめていきます。

• ステップメールの目的を把握し、効果的なシナリオを作る
• PDCAを素早く回すことがステップメール最大の強み
• ステップメール作成の手順6ステップに従う
• 顧客が興味を持つシナリオを設計する
• しっかりとテンプレートを活用しよう

ステップメールは導入するのに多少の手間がかかりますが、それ以上に大きなメリットがあります。

今回ご用意した、シナリオ設計の手順や例文テンプレートを活用して、ステップメールでのマーケティングにお役立てください。