オファーをマーケティングに活用する方法と改善ポイント

「WEBサイトやLPへのアクセスは増えているのに、なかなか販売・契約にまで至らない。」

そんな悩みを抱えているマーケティング担当者の方も、多いのではないでしょうか。

このような場合、効果的なオファーが作れていない可能性が考えられます。

いくらコストをかけてアクセスを集めても、お客さんにとって魅力的なオファーがなければ成約には繋がりません。

成約に繋がらなければ、アクセスを集めるためにかかった広告費や時間は、すべて無駄になってしまいます。

今回の記事では、最短で成果が出るオファーの作り方を、1ツイートで2,000万円を売り上げた“ オファーのプロ”の弊社が徹底解説します。

本記事を参考にして、成約に繋がるオファーの作り方を理解し、改善できる点がないかをご確認ください。

マーケティングにおけるオファーとは

「オファー」は、マーケティング用語の中でも意味を理解するのが難しい言葉ではないでしょうか。

使用するタイミングとして、ホワイトペーパーやセミナー、導入事例を思い浮かべる方も多いと思いますが、説明できる人は少ないと思います。

まずはじめに、そもそもオファーとは何なのか、マーケティングではどのような意味を持つのかを正しく理解しておきましょう。

オファーの意味

オファーとは、LP（ランディングページ）やメルマガなどのあらゆる場面で使われている「提案」や「訴求」のことです。

通販などで「初回限定◯%OFF」や「全額返金保証」「1ヶ月無料トライアル」といった訴求を見かけたことがあると思いますが、これらがマーケティングで活用されているオファーの一例です。

オファーとは契約や購入などの設定したゴールに対して取引条件を提示することで、お客さんに承諾してもらうために作るものです。

魅力的なオファーが作れるかどうかで、成約率・購入数が決まるといっても過言ではありません。

マーケティングの世界では、より承諾してもらいやすくするための「テクニック」が、オファーのテクニックと直結します。

マーケティングにおけるオファーの立ち位置

本章では、それぞれのオファーの持つ立ち位置・役割について解説します。

人は以下の段階を経て、購入の意思決定をします。

1. オファーを読む
2. 欲しいと思う
3. 不安がなくなる

逆にいうと、オファーを読んでもらい、欲しいと思わせて、不安を払拭できれば、購入されるということになります。

人の心理をうまく利用した購入までに必要な取り組みを、それぞれのステップごとに見ていきましょう。

オファーのインプレッションを増やす

まずは知ってもらわなければ、誰からも読まれることはありません。

広告配信やSNSでの告知によりインプレッションを増やして、多くの人に知ってもらう機会を作りましょう。

オファーを読んでもらう

オファーを読んでもらうために必要なのは、新規性と独自性です。
新規性と独自性が必要な理由は、多くの人は、新しいものに強い魅力を感じ、興味を示すからです。

新規性のあるオファーには以下のような言葉が入っています。

新作、話題作、うちだけの

また、独自性が見つけられない場合は、ストーリーをつけてみると効果的です。
もし、ストーリーを付けることができれば「そこにしかない唯一のもの」のように感じられ、独自性を創り出すことができます。

オファーで欲しいを生み出す

限定性・希少性、そして一貫性を意識すれば、欲しいを生み出すことが可能です。

ただし、見込み客に対して適切なオファーであることが絶対条件です。

<限定性・希少性>

<一貫性とコミットメント>

オファーで不安を払拭する

社会的証明や権威性、好意をうまく活用すれば、不安を取り除くことができます。

<社会的証明>

「みんなもやってる」「他にもたくさんお客さんがいる」ということが、安心材料になります。
ウィンザー効果と呼ばれる心理効果も社会的証明の一つです。ウィンザー効果は、人は当事者よりも第三者の意見に信頼を置くという性質を持っているため「お客様の声」や「実績紹介」などは効果的に働きます。

<権威性>

自分の権威のアピールにより、間接的に不安要素を取り除くことができます。

<好意>

「私はあなたのためを思っている」「あなたのことが好き」と相手に感じさせることで、信用の獲得につながります。

なぜマーケティングでオファーが重要なのか

オファーが重要である理由は、お客さんが今すぐ行動する理由をつくることができるためで、ダイレクトマーケティングの成功には必要不可欠な要素と言えます。

現代は、商品やサービスが溢れています。

消費者には多くの選択肢があるため、商品やサービスを選ぶ際はさまざまな手を使って比較検討を行います。

仮にお客さんが「良さそう」「欲しい」と思っても、その場ですぐに契約・購入しなければ、そのまま忘れてしまうことがほとんどです。

実は、ユーザーが一度ページを離れてから、戻ってきて商品を契約・購入する確率はかなり低いのです。

「期間限定割引」や「数量限定」などのオファーを提示し、今すぐ買わないといけないと思わせることによって、離脱を防いで契約・購入率を高めます。

行動を促すオファーの種類

見込み客は大きく分けて、以下の3段階に分けられます。

• 商品やサービスに対して理解度が高くない
• 興味が高まりつつある
• 購入を検討している

それぞれの見込み客の理解度や興味レベルによって、提供すべきオファーの内容は異なります。

例えば、サービスのことをよく知らない人に対して、金額が安いことをアピールしたり、個別相談会の案内をしても、興味を持たれるはずはありません。

本章では、それぞれの段階の人にどのようなオファーが適しているかについて解説します。

まず知ってもらうためのオファー

<顧客特徴>

まだ商品やサービスに対して理解度が高くない

<遷移先>

「商品やサービスのことは知っているが、あまり興味がない」

このようなユーザーには、まずは商品やサービスについての理解を深めてもらう必要があります。

資料やホワイトペーパーを無料で提供し、見込み客の情報を獲得すれば、その後のさまざまなアプローチが可能になります。

興味・関心を高めるためのオファー

<顧客特徴>

興味が高まりつつある

<遷移先>

「興味はあるが、購入までは考えていない」

このようなユーザーには、自社の商品やサービスに対して今以上に関心を高めてもらう必要があります。

セミナーや展示会、個別相談会などでは1対1で話すことができるので、一人ひとりの困りごとや不安をその後の営業活動に役立てることができます。

効果を実感してもらうためのオファー

<顧客特徴>

購入を検討している

<遷移先>

「購入を検討しているが、まだ少し悩んでいる」

このようなユーザーには、購入への不安やハードルを取り除き、良さを最大限に感じてもらう必要があります。

簡易診断や見積書などで費用を明確にしたり、導入事例で実績を見せることで、見込み客の不安要素を取り除き、購入される可能性が高まります。

【オファーの作り方①】お得感を感じさせる

お得であることは、数あるオファーの中でも魅力的な訴求です。

【オファーの作り方②】で紹介している「期間限定」や「数量限定」とうまく組み合わせることで、さらに強い訴求になります。

割引

年中割引をしていると顧客が慣れてしまい、正規の値段では購入されにくくなります。

季節のイベントなどを利用して、特別感を演出しましょう。

組み合わせ販売

関連のある2つ以上の商品を、セットで販売する手法です。

割安感とプラスアルファの価値を与える効果があり、通販番組などでよく取り入れられています。

特典

販売商品と関連があるものを特典としてつけることで付加価値を与えたり、割引や値引きでお得感を感じさせます。

（例）
5,000円以上のお買い上げで送料無料
9,800円以上のお買い上げで◯◯プレゼント
2点で5%OFF、3点で10%OFF

【オファーの作り方②】今すぐ欲しいと思わせる

人は、希少性の高いものを欲しいと思ってしまう性質があります。

期間や時間、数量などを限定し「今すぐ欲しい」を生み出します。

期間限定

販売する期間を限定します。

数量限定

販売する数量や人数を限定します。

条件限定

条件をつけて販売する方法です。

【オファーの作り方③】不安を取り除く

多くの人は、商品やサービスを購入する際に「失敗したらどうしよう」「お金を無駄にしたくない」という不安を抱きます。

このような見込み客の不安やリスクをできるだけ取り除くことで、購入率を高めることができます。

◯日間無料

ユーザーが実際のサービスを体験してから購入を決めるため、顧客満足度が高くなる傾向があります。

内容が分かりにくい、サブスクリプション型のサービスによくある手法です。

無料期間中に解約されるリスクはありますが、現状維持バイアス（現状を維持したいという心理）も働くため効果が期待できます。

返金保証

人は失敗したくないという意識が強く働くため、返金してもらえるというのはかなり効果的な提案です。

返金を求められるリスクはありますが、見込み客に対して確実に安心感を与えることができます。

成果報酬

成果に応じて費用が発生する仕組みで、ほとんどがBtoB向けのサービスです。

成果が出ない限り支払いが求められないため、顧客側のリスクがほとんどありません。

分割払い

高額商品の場合、分割払いにすれば支払いの負担を減らすことができます。

また、見え方もかなり変わるため、見込み客にとってのハードルが下がります。

成約につながるオファーの必要条件4選

いくら魅力的なオファーを作成しても、ただWebサイトに公開するだけでは顧客獲得には繋がりません。

内容に興味を持ってもらえなかったり、気づいてもらえなかったり、あるいは興味を持ってもらえたのに途中で離脱されてしまうなんてことも起こり得ます。

このような失敗を未然に防ぐためにも、時間をかけて作ったオファーを最大限に活かすためにも、本章で紹介するポイントをおさえておきましょう。

ペルソナごとのオファーを作る

ターゲットの分析をもとにペルソナと呼ばれるサービス・商品の典型的な顧客像を設定し、それぞれに合わせた複数のオファーを作ることはとても重要なことです。

ペルソナごとのオファーを作成することで、効果的なアプローチが実現します。

前述の通り、お得感や緊急感を感じさせることはとても大切なことですが、オファーの中身が疎かになっていては全く意味がありません。

そもそもターゲットとなる見込み客にとって価値のあるものになっているか、ペルソナごとに適切なオファーが作れているかなど、今一度見直してみてください。

効果的なCTAを設置する

CTAとは「Call To Action（コール トゥ アクション）」略で「行動喚起」と訳されます。

一般的にはユーザーのアクションを促す画像やテキストのことを指し、Webサイト上でよく見かける「資料ダウンロード」や「問い合わせる」などのボタンもCTAに含まれます。

オファーを作成した際に、ただ公開するだけではなかなか存在に気づいてもらえません。
せっかく興味を持ってWebサイトに訪れてくれたユーザーでも、CTAが悪いことが原因で反応がもらえないことも多々あります。

そのようなユーザーを逃さないためには、導線設計がとても重要です。その中でも特にCTAは反応率に大きな影響を与えるため、重要です。

また、クリック率を高めるCTAのデザインを選定し、効果を最大限活かすことを心がけてください。

必要なアクションや記入項目は最低限にする

オファーを受け取る際のアクションは、ユーザーの負担を最小限に留めることを徹底してください。

以下のような、ユーザーが面倒だと感じる要素はすべて離脱の原因となります。

• 必要なアクションが多い
• 説明や注意事項が長い
• フォームの記入項目が多い
• 受け取り方が複雑　など

見込み客の興味・関心レベルが低い段階の場合は、簡易的にすべきです。

オファーの目的は、見込み客の個人情報を獲得することです。

フォームの記入項目は、せいぜい5つくらいに絞ることをおすすめします。

ステップ配信を活用する

マーケティングのオファーを送る有効な手法の一つとして、ステップ配信があげられます。

ステップメールとは、あらかじめ作っておいたメールを、最適なタイミングで届けるシステムのことです。

単なる一斉配信ではなく、ターゲットに適したオファーを送ることで、成約率のアップが期待できます。

ステップメールの効果的な作り方について、詳しく知りたい方は「ステップメールの効果が高まる作成手順！【例文テンプレート付き！】」をご覧ください。

まとめ

今回は、マーケティングでオファーを活用する方法について、具体例と併せて解説しました。

本記事の要点をまとめると、以下の通りです。

• 魅力的なオファーを作ることが、契約・購入率アップの鍵となる。
• オファーで意識するのは「読んでもらう」「欲しいを生み出す」「不安の払拭」
• 今すぐ買わないといけないと思わせることで、離脱を防いで契約・購入率を高める。
• 商品・サービスへの理解度や関心度によって、効果的なオファーは異なる。
• オファーの作り方のポイントは、お得感・緊急感・不安の払拭。

コストをかけて集めたアクセスを最大限に活かすためにも、行動を促す効果的なオファーの作り方をぜひご参考にしてください。